編者按：近年來，電商經濟在農村蓬勃興起，成為解決農民賣難、促進農民增收、助推農村經濟轉型升級的有效途徑。發展電商經濟，農產品電子商務平臺的持續健康運營是關鍵。作為涉農電商企業，如何把控農產品生產源頭、破解物流損耗難題，如何與農民合作保證其持續收益？請看本報記者的調查——

涉農電商，成功之道在懂農

——美菜網“互聯網+農產品”銷售新模式探析

　　本報記者 陳藝嬌

　　“我來自山東一個普通的農村，至今我父母還生活在那里。2014年，我回老家，發現當時玉米一斤只賣0.9元，而早在1997年玉米就已經賣到0.85元了。近二十年間，種植成本已顯著提高，而田間地頭的農產品價格卻幾乎原地踏步。這讓我總想為他們做點什么�！泵啦司WCEO劉傳軍對記者講述創業初衷時說。

　　就在那一年，劉傳軍創建了美菜網。那時候的他就已經非常清楚，這家致力于“互聯網+農業”的創業公司將會給那些祖祖輩輩靠天吃飯的老鄉們帶來什么。利用互聯網的思維，盡可能改變農村現狀、改善農民生活，是他正在逐步實現的理想。如今，業務覆蓋全國近50個城市、2017年農產品銷售超過百億元、果蔬產品銷售超過8億斤的業績，讓這家創業三年的年輕企業，有信心在這條連通城市與鄉村的道路上走得更遠。

　　“我們來告訴農民，明年種什么�！薄�—需求精準農民不盲目

　　每天早上，家住成都雙流的農民老汪就開著小貨車將合作社生產的蔬菜運往美菜網位于當地的收購點。價格雖然和市場上的差不多，但有了訂單，需求穩定，老汪的心里有譜。與美菜網合作三年，老汪家的變化不小，原先的4畝田變成了有十多戶村民參與的合作社，規模達到400畝，運輸車也換成了小貨車。今年年初，他們又購置了六噸的蔬菜自卸車，買了三輛廂式貨車。

　　“在美菜業務所覆蓋的城市周邊，像老汪這樣的例子很多。每天下午，城市的酒店、餐館只需將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在美菜網上下單，次日清晨，我們即可在將貨物送到餐廳。而產品的來源就是像老汪這樣的普通農戶。”劉傳軍說。

　　憑借自己對農民的了解，劉傳軍對農產品的傳統銷售方式有著自己深刻的認識：“農民有土地，而且愿意勤勞地干活，但是種出來的農產品賣給誰？今年價格下降了，來年種什么能賺錢？他們沒有明確的方向。”而解決這種供銷矛盾行之有效的辦法之一就是發展訂單農業。

　　在劉傳軍的理解中，訂單農業與以往最大的不同，就是改變了農產品的銷售模式，即“有了需求再生產”，需要什么種什么，怎么提高品質就怎么種，避免了農業生產一直以來存在的盲目性�！拔覀儊砀嬖V農民種什么，怎么種，而農民只需要按照我們的標準和要求把產品種出來，就能得到應有的收益�！�

　　目前，美菜網主要的源頭供應方式還是產地采購，訂單農業模式也正在逐步擴大。通過與地方政府合作，美菜網的收購基地已經遍布大江南北，四川、重慶、內蒙古等地超過百萬的農戶參與到了這種新的“互聯網+農業”的銷售模式中�！安还苁瞧�遠的山區還是臨近大城市的郊區，我們都可以幫助那里的農民對接需求，把好的農產品賣出去。”劉傳軍說。

　　“源頭穩定了，供應端才能穩定。”——目標群精準帶動質量提升

　　美菜網遍布全國的業務網絡決定了龐大的需求量。對于企業來說，在田間地頭收購大量的農產品本身就是一項挑戰。按劉傳軍的話說，“我們的目標群很明確，就是城市餐廳。如果產品的品質不穩定，那么我們的客戶一定不會滿意�！痹诓少彮h節如何保障農產品的品質，成了電商生存與發展的關鍵。

　　據劉傳軍介紹，過去一年里僅大米一種產品的需求量就達到了十億斤，土豆的需求也超過兩億斤。為此，美菜網計劃啟動大源頭戰略，即在核心訂單的主產區與當地政府合作，組織農民成立合作社，幫助農民流轉土地并提供產前、產中、產后一些列的農業服務。而目前，在東北和內蒙古等主產地，美菜網已經通過抽樣檢測的方式把控農產品的品質和質量。

　　“我們第一個需求過百億斤的農產品是雞蛋。每一輪雞蛋行情的波動都會影響很多養殖戶。有的農民養了幾萬只雞，在低迷的市場價格面前，也許連飼料錢都賺不回來。而我們正在進行的大源頭戰略，實際上就是在幫助這些在市場風險面前勢單力薄的農民，建立抵御滯銷賣難的信心。”劉傳軍告訴記者，美菜網有個助銷扶貧的項目。就在不久前，有個四川北川的農民，在當地種高山胡蘿卜，由于市場行情不好遇到滯銷。一次偶然的機會，他在城市打工的兒子聯系上美菜網，說了自家的情況。美菜在成都的團隊就前往他家，把這位農民當季收獲的所有胡蘿卜全部收購了。

　　今年5月，美菜網的助銷扶貧項目陸續在安徽、河北、內蒙古、四川、山東等地的貧困地區幫扶采購圓蔥、土豆、西瓜、卷心菜、胡蘿卜等農產品近400萬斤。“只有東西賣出去了，農民在脫

　　的道路上才有信心、有奔頭，有干勁兒，他們才會更加勤勞地在土地上種下去。我們愿意為這樣的良性循環提供源源不竭的動力。”劉傳軍說。

　　“要保證運輸品質必須差異化”——技術精準控制物流損耗成本

　　一頭是農民的種植養殖基地，一頭是城市的中小餐廳。美菜網用于連接雙方的途徑就是物流建設。在美菜看來，地頭有冷庫倉儲，中間有干線物流，這種直接將農產品送至城市餐廳最后一公里的方式，才能最大程度地保證物流的高效。否則就會提高損耗的可能，品質就無法保障。

　　然而，農產品易損耗的特殊性給物流建設提出了更高的要求。為了保證物流運輸，美菜網組建了一萬多人的團隊，研究設計出每一種農產品運輸的最佳方式。例如，雞蛋的運輸需要保持低溫，還要防震。而從農村到城市的路況十分復雜，顛簸難以避免，因此就需要一輛能夠控制溫度的減震懸浮車；西藍花對溫度的要求很高，需要在0-4度的低溫環境下才能保存，否則就會發黃變質；豆芽和土豆不能見光……諸如此類，每一種都不同。要保證品質就必須差異化處理。

　　劉傳軍談到，在物流方面，最困難的還是最后一公里的運輸。在運輸干線上，每一種農產品都是單獨運輸，條件相對容易把控。而在接近商戶的城市區域，一般情況下不同客戶的貨品是混運運輸的，把不同種類的農產品放到一起，這就容易出現擠壓、破碎等問題。

　　為了解決這個難題，公司的運輸團隊在產地就將不同規格的農產品以不同方式包裝起來，盡量做到標準化運輸。“美國的農產品運輸是用紙箱做全程冷鏈，但是中國的菜相對便宜，如果也用紙箱包裝，成本費用都不夠菜的毛利。我們現在在嘗試用一種周轉筐，可以重復利用，降低了一部分運輸成本。”劉傳軍介紹，以油菜為例，傳統的運輸方式是把所有蔬菜都放到車里，運到城市再用袋子裝著賣，這樣就產生了擠壓和損耗。而美菜網則在田間收購時就裝成筐，每筐5斤或10斤，從裝車到分揀再到卸貨，基本不會碰到這個菜。

　　面對復雜的物流難題，劉傳軍說：“我們的基本原則就是先保證好的服務，如果產品在運輸過程中出現問題，我們會給商戶無條件退換。在保障好服務的前提下，再逐個解決技術上的難題。畢竟技術難題是越解決越少的�！�