名詞解釋

　　B2C Business-to-Customer的縮寫(xiě)，中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”�！吧虒�(duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。

　　C2B 電子商務(wù)模式的一種，即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)（customertobusiness）。即先有消費(fèi)者提出需求，后有生產(chǎn)企業(yè)按需求組織生產(chǎn)。

　　“雙11”剛過(guò)，“雙12”來(lái)襲，規(guī)模和促銷力度雖弱些，但“雙12”卻是C2B的狂歡。2012年以來(lái)，C2B一改往常按照產(chǎn)品類別進(jìn)行縱向組織的形式，向SNS(社交網(wǎng)絡(luò))社交化、定制化發(fā)展，客戶甚至有了定價(jià)權(quán)。

　　C2B模式，農(nóng)產(chǎn)品該如何運(yùn)作？今年，一家來(lái)自偏遠(yuǎn)地區(qū)的雪梨企業(yè)在C2B領(lǐng)域上邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

　　備戰(zhàn)“雙12”這家電商公司先講故事

　　12月10日，一家來(lái)自上海的電商公司前往成都，與阿壩州金川縣一家雪梨企業(yè)簽訂了一單400萬(wàn)瓶雪梨膏的購(gòu)買(mǎi)合同。上海電商購(gòu)買(mǎi)這批雪梨膏，是為了給“雙12”備貨。“公司前期實(shí)地雪梨考察、雪梨膏客戶調(diào)研、雪梨故事包裝等環(huán)節(jié)均已完成，簽單是最后一步。”該電商董事長(zhǎng)蔣憲彬說(shuō)。

　　在當(dāng)天的簽單現(xiàn)場(chǎng)，電商還做起了網(wǎng)絡(luò)直播�！班牛�雪梨膏的包裝還不錯(cuò)，正是我想要的那種小瓶裝�！薄疤鸲群蜐獬矶仍趺礃�？我之前說(shuō)過(guò)不要太甜了。”“售后服務(wù)你們是承諾了的哦，瓶破、漏液都要退貨的哦�！敝辈ブ校�記者看到，客戶們爭(zhēng)先恐后地發(fā)言，有的對(duì)產(chǎn)品十分滿意，送禮物表達(dá)支持；有的則不滿意，提出了很多建議。

　　“我們搜集消費(fèi)者需求，然后提供給企業(yè)，由企業(yè)生產(chǎn)出符合需求的產(chǎn)品。”蔣憲彬告訴記者，不同于傳統(tǒng)的B2C模式，他們沒(méi)有滿屏幕的產(chǎn)品供客戶選擇，也不在天貓、京東、蘇寧等大型平臺(tái)上開(kāi)店，而是通過(guò)微信公眾號(hào)推送一個(gè)個(gè)真實(shí)、溫暖的農(nóng)產(chǎn)品故事，用故事傳遞品牌，憑需求加工產(chǎn)品。

　　金川雪梨的故事，蔣憲彬挖掘了大半年時(shí)間。“我們總共去了三次金川，那里水土純凈，天空藍(lán)得像寶石一樣，百年以上的雪梨古樹(shù)隨處可見(jiàn)。”蔣憲彬考察了解到，金川雪梨與當(dāng)?shù)貧夂蚝退�土有著百年的融合，幾乎無(wú)需人工打理，人種天養(yǎng)，造就了與眾不同的天然品質(zhì)�！俺�了果子好，我還寫(xiě)了很多果農(nóng)的故事，寫(xiě)了我在藏區(qū)的見(jiàn)聞和在藏民家的生活，讓更多的人認(rèn)識(shí)了阿壩，認(rèn)識(shí)了金川雪梨。”蔣憲彬說(shuō)。

　　故事一經(jīng)推送，點(diǎn)贊蜂擁而來(lái)�？蛻魝兗娂姳硎鞠雵L一嘗這雪域高原的瑰寶�？蓡�(wèn)題隨之而來(lái)，過(guò)高的運(yùn)輸成本導(dǎo)致雪梨售價(jià)居高不下，客戶們購(gòu)買(mǎi)一兩次表示支持后都沒(méi)了下文。記者從金川雪梨公司了解到，雪梨鮮果的運(yùn)輸成本已經(jīng)占到了全部成本的一半以上�！俺�此之外，鮮果還存在運(yùn)輸途中易受損、新鮮度下降和營(yíng)養(yǎng)流失等問(wèn)題。”公司董事長(zhǎng)杜宇說(shuō)。

　　按需定制農(nóng)產(chǎn)品C2B潛力無(wú)限

　　“賣(mài)雪梨不行，可以做成雪梨膏啊！”蔣憲彬坦言，這樣的建議最早來(lái)自于他的一位江蘇客戶。在經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研后，蔣憲彬團(tuán)隊(duì)把客戶想吃金川雪梨膏的需求反映給了雪梨企業(yè)。最終，雪梨企業(yè)推出了每瓶140克，3瓶為1盒的金川雪梨膏�！懊�20斤梨子可以熬1斤膏，金川一戶人家每年掛果就有幾噸，一年一戶人家的梨子就能熬兩三萬(wàn)瓶雪梨膏，收入增長(zhǎng)近萬(wàn)元。”杜宇表示，做成雪梨膏使用時(shí)間也延長(zhǎng)了，運(yùn)輸也變?nèi)菀琢�，附加值也高了，銷售情況比鮮果好了很多。

　　“C2B的本質(zhì)就是按需定制。”蔣憲彬認(rèn)為，與傳統(tǒng)電商的B2C模式不同，C2B強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的主導(dǎo)權(quán)�！罢嬲�的C2B應(yīng)該先有消費(fèi)者需求產(chǎn)生，后有企業(yè)生產(chǎn)。通常消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品和價(jià)格，或主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和定價(jià)，由生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。”蔣憲彬說(shuō)。

　　多年來(lái)，蔣憲彬和他的團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)四處“淘寶”，尋找最原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品，并根據(jù)客戶需求制定生產(chǎn)方案給企業(yè)參考�！案液�400萬(wàn)瓶雪梨膏大訂單，其實(shí)早有三分之二被預(yù)訂了�！笔Y憲彬認(rèn)為，現(xiàn)階段禮品類和印刷類電商是C2B相對(duì)成熟的板塊，而農(nóng)產(chǎn)品嘗試得不多。中小農(nóng)企走C2B模式將會(huì)潛力無(wú)限。

　　這樣的觀點(diǎn)，青島一家有機(jī)蘋(píng)果董事長(zhǎng)戴江云也十分認(rèn)同。今年11月，戴江云曾帶著她的有機(jī)蘋(píng)果來(lái)成都尋找訂單�！翱蛻粝氤蕴O(píng)果還是想要濃縮汁，想要多少我們會(huì)先一邊統(tǒng)計(jì)一邊生產(chǎn)�！贝鹘�云認(rèn)為，農(nóng)業(yè)企業(yè)不一定非要追求規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化，而應(yīng)該更加關(guān)注企業(yè)靈活性和敏捷性�！巴ㄟ^(guò)社群傳播，建立信任關(guān)系，小訂單也能有大利潤(rùn)。”戴江云說(shuō)。

　　“C2B模式會(huì)成為電商常態(tài)，而B(niǎo)（企業(yè)）可以不僅僅局限于企業(yè)，政府也可參與進(jìn)來(lái)�！边@次的雪梨膏訂單，是蔣憲彬團(tuán)隊(duì)的又一個(gè)創(chuàng)新。在合同的簽訂過(guò)程中，金川縣委、縣政府為雙邊搭橋立下汗馬功勞。“對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)和貧困縣來(lái)說(shuō)，政府做堅(jiān)強(qiáng)后盾，和企業(yè)一同尋找需求，尋找訂單，共同思考本地農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)型，這一模式得到了有效驗(yàn)證�！苯鸫�縣委常委唐孝東說(shuō)。