提要 

　　自家地里產的農產品上網,鄉親們看重的不僅是賣出去,而且要賣得多賣上價。

　　沒有快遞代理,運輸成本高。沒有好品牌,知名度不高,買家找不到你。東西“扎堆”,同質化競爭來了。

　　如何賣得多賣上價,要做的事情很多。從哪里下手?

　　今天,我們關注農產品上網后的難題。

　　引子 

　　“互聯網上用百度,產品送進千萬戶”“打工東奔西跑,不如創業淘寶”“發家致富靠勞動,勤儉持家靠京東”……電商下鄉刷墻之后,遼寧省農民開始接招了。

　　在一款專門撮合農民和買家進行交易的手機應用“一畝田”上,記者看到——

　　錦州凌海市的農民康盛盈這樣推銷自家的西瓜,“瓜一定是好瓜,不怕你不買,就怕你買不到。”

　　來自沈陽新民市的鄭石頭把幾個切開的西瓜擺在一片碧綠的瓜地里,拍出的照片讓人看著都甜。

　　鐵嶺市西豐縣德興鎮的朱鳳義在網店里發出邀請:123蘋果7月下旬上市,歡迎廣大批發商前來購買,農家飯菜、農家院,管吃管住!

　　隨著上網條件的改善和智能手機的普及,越來越多的農民把自家農產品“搬”到網上。

　　上周,記者針對這些專門銷售自家農產品,或代銷本村農產品的農民網商進行調查,聽他們講述網上賣出瓜果梨桃的新奇,了解農產品上網后的種種難題。

　　好水果上網為啥沒賣出好價錢  瓦房店閆店鄉農民呂云升希望把農戶組織起來打品牌 

　　一周前,大連瓦房店市閆店鄉的村民呂云升家,來了一位特殊的客人——某電商平臺東北大區的經理,希望呂云升能長期供貨。

　　閆店鄉盛產水果,油桃、黃桃、蘋果的品質都不錯,但經常遇到滯銷問題。去年夏天,黃桃不太好賣,呂云升便把自家的黃桃拍成照片發到網上,結果江蘇的一家罐頭生產企業很快就找到了他,看看照片,打個電話就訂了50噸的黃桃。由于自家沒有那么多,呂云升把周邊多家農戶的黃桃都給裝走了。賣了自家的黃桃,還掙了5000元的代辦費,這個訂單給了呂云升太多的啟示。

　　大連是知名黃桃產區,每年8月,各地的罐頭生產企業都會到大連采購,但是很多人都直接奔向名氣大、貨源足的金州區。同樣賣黃桃,閆店鄉的產品不差,價格也便宜,但是因為罐頭生產企業了解不多,很少來收購。呂云升看到了這種信息不對稱帶來的商機后,就在互聯網上“大聲吆喝”。賣完黃桃,再賣蘋果,賣完自家的,再賣周圍農戶家的,一個冬天他就賣了近300噸蘋果。

　　如今,39歲的呂云升已經成為閆店鄉知名的水果經紀人,農戶想賣水果找他,企業前來收水果找他,而他也樂于在網上發布一些消息,尋找可能合作的買家。他在“一畝田”實名注冊的店鋪,瀏覽量達到4700多,近一個月就有170人與他聯系。

　　不過,這個知名賣家雖然在網上做得風生水起,但在現實的操作中也遇到了很多實際問題。“物流太麻煩了,快遞公司在我們這兒還沒有設代理點,每一次出貨,我都要聯系快遞公司,請他們派車來裝貨。”

　　對快遞的事,呂云升很著急,他特別希望能有幾家快遞公司在當地設代理點,通過競爭降低點物流費用,這樣他還可以接一些小額的訂單。

　　呂云升另外一個感受就是沒有打出品牌,好東西賣不上好價錢。“在品牌意識上,差距太大了,我們的水果質量沒問題,但是名氣不行,同樣的東西價錢差太多了。曾經有山東的客商專門到我們這收購紅富士蘋果,運回去貼上煙臺富士的標簽,價格馬上漲一元。”呂云升特別希望能有人把閆店鄉的農戶組織起來,實現標準化種植,打出自己的品牌,讓好水果賣出好價錢。

　　上網后同質化競爭也來了  西豐德興鎮朱家父女APP平臺賣蘋果遭遇價格戰 

　　記者在手機應用“一畝田”上給幾位活躍的本地賣家留言,答復最快的就是朱彩云,她要記者聯系她的父親朱鳳義。

　　這是一對父女檔的組合,上過大學的女兒小朱負責網上推廣,父親老朱則在西豐縣德興鎮的家中組織貨源。去年,兩個人小試牛刀,前前后后共賣出150噸蘋果。今年,朱彩云提早介入,沒等蘋果下來就開始在網上預售,“本村每到七八月份有數萬噸的123蘋果等待銷售,歡迎您來購買!”

　　相比于其他賣家,朱家父女網上賣蘋果的困難更大一些,不僅沒有物流支持,甚至連包裝箱都沒法給客戶準備,朱彩云在產品介紹中專門標出“購買者需自行攜帶運輸車和包裝箱”。

　　老朱說:“西豐到處是原生態的東西,吸口空氣都比城里的新鮮。這里晝夜溫差大,看著一樣的蘋果,就比別人的好吃,來到這兒看貨的,沒有空車走的。”

　　蘋果質量沒問題,網上推廣做得也很有力,但是上網之后父女倆還是遇到了意想不到的困難。在緊鄰西豐的開原市也有人在同一平臺推銷同樣品種的蘋果,每公斤要價便宜2角錢。

　　現實就是這么殘酷,當你借助網絡解決了信息不對稱問題后,不等你完善物流、售后等服務,同質化競爭已經開始,甚至在APP平臺上挑起了價格戰。

　　農產品上網只是解決了信息不對稱的問題,讓更多的人知道你有這么好的東西,怎么跟你聯系,但是上網之后就要面對新的挑戰。這時候,搞活動、做品牌、講故事等網絡銷售的技巧就顯得十分重要。

　　沒有冷庫貯存缺銷售技巧  鳳城賣黃姑娘的農民林天寶盼望得到專業支持 

　　丹東鳳城市農民林天寶也遇到了同質化競爭難題,而且挑戰的層級更高。林天寶說,這個季節村里的主要產品是黃姑娘,由于沒有冷庫等貯存設備,采摘下來后只有20天的銷售時間,地頭收購商抓住農民急于出售的心理拼命壓價,農民把黃姑娘賣給他們幾乎就是賠錢。

　　林天寶希望能借助網絡打開另一個出口,結果上網之后又要與數量眾多的黑龍江賣家競爭,規模沒人家大,名氣也沒人家大。

　　面對農產品上網之后怎么辦的考題,29歲的林天寶在兩個方面積極作答。一方面是以信譽第一、真誠服務的理念做網店,確保優質貨源、合理的價格,他在“一畝田”上的實名店鋪目前獲得了14個評價,全部是好評。另一方面就是加強推廣能力,拍視頻、講故事,他的店鋪里就有一段介紹黃姑娘的文字,種在大山深處、早上8點前完成采摘、在陰涼通風的房間里風干表皮,配上當地農民小心翼翼地采收視頻,每一個細節都讓人心動。

　　林天寶的努力取得了一些效果,偶爾就會收到一些網絡訂單,但當地黃姑娘“價低賣難”的問題并沒有得到根本解決。

　　對于這種農產品上網后的激烈競爭,林天寶希望能得到專業支持。在硬件上,有關方面最好能扶持農民建一些冷庫,這樣在價格上就不會受地頭收購商的控制,要不農民辛苦了大半年,錢卻眼睜睜地都被中間商掙走了。在網絡銷售技巧上,林天寶希望能得到一些專業培訓,最好能講一些實用的案例,農產品雖然掛在網上了,但是知道的人卻不多,怎么才能讓想買的人注意到,這里面的學問太大了。