“我在美國感到很焦慮，意識到當前中國市場一定很火熱，雖然在舊金山一切都還不錯，但中國是不是會有更多的機會？”

帶著這樣的想法，趙歐倫回到了中國創業。

2013年從伯克利畢業之后，他在灣區的Turo公司工作了將近兩年的時間，伴隨Turo從20人成長為100人的獨角獸。

2015年，他回到中國與斯坦福大學畢業的李國興一起創立了Moka。

Moka是目前國內發展最快的HR SaaS初創企業，他們開發了一款新生代的SaaS智能招聘管理產品，3年時間已經完成三輪融資并獲500家付費企業客戶。

Moka的投資方包括峰瑞資本、紀源資本、金沙江創投等知名基金，小米、搜狗、歡聚時代、漢堡王、金拱門、森馬、太平洋保險等企業都是他們的客戶。

Moka創始人趙歐倫陸續入選創業邦2017年30歲以下創業新貴、2018年Forbes 30 Under 30 Asia等榜單。

近日，Moka創始人兼CEO趙歐倫做客“GGV996”節目，與GGV管理合伙人Glenn Solomon和投資分析師張睿(Zara Zhang)進行了深度對話，分享了為何回國創業、Moka如何誕生以及如何解決創業遇到的難題等。

Moka創始人兼CEO趙歐倫

尋找市場痛點，創立Moka

主持人：你當初為什么決定創立這樣一家企業？

趙歐倫：我剛剛回國的時候，其實并不知道自己要做什么。我想過加盟別的企業，也想過自己創業。我在Turo這家公司工作過，做了很多反欺詐方面的工作，因此那時我想加盟螞蟻金服，它們的業務有很多與信用分析相關。

但是我發現，它們并沒有非常重視自己的招聘頁面，這讓我覺得非常有意思，因為美國的企業都有非常漂亮的招聘頁面。我和許多中國的HR聊了聊，發現這的確是他們的一個痛點。

除了招聘頁面外，國內企業的HR與面試者之間的合作流程也是一個痛點，人才信息收集方面也有很多問題，所以他們的招聘數據分析工作做的也不好。

我意識到這些都是實實在在的痛點，之后我又看了看市場，發現市場上沒有好的產品和解決方案，所以我決定自己做一個產品。

主持人：當你決定創立Moka的時候，你已經回到了中國，你在美國的時候沒有發現這個問題嗎？

趙歐倫：沒有。我在美國感到很焦慮，我看到中國的融資活動很活躍，我意識到當前中國的市場一定很火熱，但是我那時并不知道這里具體正在發生著什么。我的感覺是，我現在在舊金山，一切都還不錯，但是中國是不是會有更多的機會？

我嘗試過在美國了解中國市場，但是兩個國家的環境有很大差別。于是我決定賭一把，在一無所知的情況下回國，尋找需要解決的問題。

最初我給了自己6個月的時間去尋找目標。但是事實上，我只用了2個月的時間就想到了Moka這個創意。

主持人：作為一名海歸創業者，你在硅谷有沒有學到一些能夠帶回中國的經驗？這些經驗起到了什么作用？

趙歐倫：剛開始的時候我會用一些在硅谷學到的東西。在上大學期間，我學到的最重要的一個東西就是人脈網絡。

我很幸運，在伯克利上學期間加入了一個名為Beta Alpha Psi的商業兄弟會。這段經歷讓我意識到人脈非常重要。

作為一名海歸創業者，人脈是我的劣勢，我在國內沒有什么人脈，不知道該向誰尋求幫助。但是我擁有搭建人脈的技能，我會問朋友：“你能不能幫我介紹一個人？”或是“我可以和這個人聊聊嗎？”我就是這樣通過朋友不斷認識其他人。

在美國接受的教育為我提供了很多幫助，讓我擁有學習的能力，也擁有自己搭建人脈網絡的能力。從長遠來看，這些能力會更加寶貴。

中國是一個年輕的市場

主持人：你們第一個客戶是誰？你們是如何找到并且成功說服他們的？

趙歐倫：這是一個很有意思的故事。那時是2016年4月，我接到了一名招聘人員的電話：“我們能試用你們的產品嗎？或者付費購買也行。”當時我們的產品還沒做好正式商用的準備，我回答說：“我們的產品現在還是beta版本，你是如何知道我們的？”

原來是我們曾經在一個技術討論版上發表過一個招聘啟事，這名招聘人員也在那里進行招聘，他看到了我們的帖子。他給我打了電話，并且要了產品介紹。

但是那時候我并沒有任何介紹，當晚我連夜做了一個給他。一個月之后，交易完成了，他成為了我們第一個客戶。

主持人：在SaaS和云服務解決方案領域，你覺得當前中國市場正處于哪個階段？你會如何比較中國和美國市場？

趙歐倫：我認為在中國，SaaS市場還處在非常初期的階段。中國有很多軟件企業，但是它們大多數都是本地部署（on-premise）企業，而SaaS的浪潮直到2014、2015年才出現，因此相對還很年輕。

當我回到美國去參觀同領域的企業時，我發現ATS（求職跟蹤系統）企業在美國已經非常普遍了。每個人都在使用這個系統，也了解這個系統的價值。但是在中國，我還不得不向人們解釋，甚至一些高層管理人員也沒聽說過。

當我們在和一些CEO對話的時候，他們甚至不了解軟件背后的價值。我們只好慢慢來，一點點地介紹，讓他們知道軟件能夠提高效率、收集數據、運營業務。因此我覺得中國的這個市場還比較年輕。

主持人：在一個年輕的市場上，你不能指望用戶了解你的工作，他們可能也沒有預算去購買你的產品，你是如何解決這個問題的？

趙歐倫：我們遇到了三個挑戰。

首先是融資。很多國內的投資人沒有2B企業的投資經驗，所以大部分投資人沒有看到我們的優勢，他們認為我們不是好的投資目標。因此對于中國的2B或SaaS企業來說，融資是個重大的挑戰。

其次是人才招聘。中國還沒有非常成功的SaaS企業。在美國你會發現有Salesforce、Workday等等，但是在中國，沒有成功的大型SaaS公司。所以優秀的人才也不愿意加入我們，他們更希望去阿里巴巴、騰訊。這是是我們遇到的第二個挑戰。

最后一個挑戰是如何吸引客戶。讓客戶了解我們的價值需要時間，而且他們的付費意愿也相對較低。但是在我看來，未來這個市場將會快速成長。

人才是最重要的資源

主持人：你剛才說挑戰之一就是人才招聘，現在你們的員工數量已經有了200人，你是怎么做到的？在和BAT等大型企業爭奪人才的過程中，你有哪些技巧？

趙歐倫：直到現在招聘依然是一個難題，但是我的確可以分享一些技巧，其中之一就就是通過熟人推薦。你可以讓身邊非常聰明的人幫你介紹，然后再和這個人談，也可以繼續讓這個新認識的人給你介紹其他人。

當你找到了一個優秀的人，即使他現在拒絕了你，你也要和他保持聯系，并且不斷的嘗試招募他。他會感到你的真誠，也會感到你的堅韌不舍。一段時間之后，隨著公司的成長，他們最終會加盟的。

當我們的團隊只有30人的時候，人們覺得我們是一家初創企業，不敢輕易加入。但是我們依然會在系統中保留他們的信息，而且保留了關于他們的面試評價。當有招聘人員加入我們的時候，他們能在系統中看到這些信息，并且嘗試重新招募他們。

主持人：在你們搭建團隊的過程中，是否招聘了一些高級管理人才？在中國市場上招募高級管理人才的情況是什么樣的？和招聘普通員工一樣嗎？

趙歐倫：我認為都是一樣的。但是在中國招聘高級管理人才和在美國有一個不同之處，美國的高級人才比較關心期權，而且他們也很了解期權，但是中國的管理人才不太理解期權。我覺得原因是大多數人都沒有通過期權獲利，大多數還是現金工資。

在中國的人才市場上，我覺得高級管理人才對于期權的理解不太夠，我曾經對一個有10年工作經驗的管理人員解釋offer，他還是無法理解期權的運作方式，也不知道如何兌換期權。

主持人：中國的人才競爭和美國一樣激烈，甚至有過之。你如何防止自己的員工心猿意馬，讓他們專注在Moka的工作？

趙歐倫：這個問題很難解決，許多創始人都面臨著這個問題，我覺得可以用兩個技巧。

首先，團隊領導人要有個人魅力，并且需要了解如何帶領團隊。這樣的團隊領導人能夠留住員工，而且讓員工覺得自己可以從這些領導人身上學到東西。團隊領導人需要很體貼，愿意為對員工進行培訓，讓他們獲得成長。

第二，要根據市場價給員工開工資。當你看到一個人獲得了成長，并且為工作做出了貢獻的時候，你要確保他的收入也能有相應的增長。我認為這兩個技巧能夠有助于解決這個問題。

90后創業者如何管理員工？

主持人：你是90后創業者的一員，你是如何管理年齡比你大的員工的？

趙歐倫：這是個好問題。在管理方面，我有一些原則。第一個我非常喜歡的原則就是，我認為最好的管理方式就是以身作則。

如果我希望團隊管理者有某種行為規范，我自己就會率先去踐行，用一樣的標準來要求自己。

另一個我喜歡的管理方式就是關心每一個人。我經常和他們進行一對一談話，我覺得這樣的談話可以讓對方感到你真的關心他們、他們的家庭、職業發展等等。

主持人：你們是否會有意打造企業文化？在吸引人才和留住人才方面是否能夠發揮重要的作用？

趙歐倫：企業文化也是一個重要的方面，我們非常重視企業文化。在創業初期，我和我的聯合創始人親自制定了我們的文化。

我們的企業文化在留住人才方面起到了關鍵的作用。我們的工作非常透明，員工會感到自己非常安全，知道公司發生了什么，也知道公司的營收正在快速增長。我認為這是一個關鍵的因素。

主持人：你會推薦中國的創業者經常去美國學習嗎？

趙歐倫：非常推薦，尤其是SaaS企業。我們的SaaS市場落后美國很多年，美國的創始人和高管有很多經驗。他們知道哪些東西是陷阱，要把主要精力放在哪里，把大部分資金花在哪里。

在和他們接觸的過程中，我避免了很多的陷阱，所以我非常推薦中國創業者去向美國創業者取經。

主持人：Moka當前獲得了快速的增長，你們未來如何保持這種增長？這種快速的增長是否給你帶來了一些不安？

趙歐倫：如何保持快速增長，我認為需要依靠人才，我覺得人才非常、非常重要。

我們有很好的市場發展戰略，中國市場對于HR軟件有著巨大的需求，但打造HR軟件不是一個簡單的事情。

因此我認為最大的挑戰，也是讓我夜不能寐的挑戰，就是人才。我會花費60-70%的時間用來招聘高級管理人才，無論是對于Moka還是對于我自己來說，這都是最大的挑戰。

主持人：你們會在什么時候進入國際市場？

趙歐倫：這個問題很難回答。我們認為美國市場很有意思，但是我們的產品還不夠成熟，還在經歷快速的迭代。因為打造本地的銷售和營銷團隊已經很難了，我們要先做好中國市場，然后再考慮美國或是其他國家。

Moka團隊

關于GGV 996

“GGV 996 Podcast”是GGV紀源資本管理合伙人童士豪（Hans Tung）和投資分析師張睿（Zara Zhang）采訪中美創投領袖的英文播客節目，目前是英文世界最受歡迎的關于中國互聯網的播客節目。本節目每兩周更新一集，在各大播客平臺均可收聽，海外用戶可在Apple Podcasts、Overcast、Spotify、CastBox等APP里搜索"996"，國內用戶可在喜馬拉雅FM搜索“GGV 996”關注收聽。